Nem sempre um cliente é perdido de uma vez. Muitas vezes a perda acontece aos poucos. Um cliente que comprava R$ 15 mil por mês passa a comprar R$ 12 mil. Depois R$ 9 mil. Mais tarde R$ 6 mil. Ele continua cadastrado. Continua fazendo pedidos. Continua aparecendo nos relatórios como cliente ativo. Mas alguma…
Uma distribuidora pode continuar vendendo para determinado cliente e, ainda assim, estar perdendo espaço dentro daquela conta. Isso acontece quando o cliente não deixa completamente de comprar, mas passa a fazer pedidos com menor frequência. Comprava a cada 20 dias. Depois passou para 30. Mais tarde, 45. Agora compra eventualmente. Como ele continua aparecendo no…
Uma distribuidora pode possuir centenas ou milhares de clientes cadastrados e, ainda assim, concentrar a maior parte das vendas em uma parcela relativamente pequena da carteira. Os clientes maiores recebem visitas frequentes. Os que compram mais possuem relacionamento próximo com os vendedores. As contas estratégicas recebem atenção da gestão. Enquanto isso, existe outro grupo: clientes…
Sua empresa investe em marketing. Os anúncios geram contatos. O site recebe solicitações. O WhatsApp recebe mensagens de pessoas interessadas. Mas, apesar de existir demanda, o volume de vendas não cresce na mesma proporção. Em muitos casos, a primeira reação é aumentar o investimento em geração de leads. Entretanto, existe outra possibilidade que merece ser…
O marketing está funcionando. Anúncios geram contatos. O WhatsApp recebe mensagens. Pessoas pedem informações sobre os cursos. E a equipe responde. Mesmo assim, poucas oportunidades se transformam em matrículas. Quando isso acontece, normalmente começamos a questionar a qualidade dos leads, o preço, a campanha ou até a oferta. Mas existe outra pergunta que merece atenção:…
Uma situação se repete diariamente em muitas operações comerciais. O lead chega pelo site, anúncio ou WhatsApp. Pergunta sobre o curso. Recebe informações. Pergunta o preço. Talvez até demonstre bastante interesse. Depois para de responder. O vendedor manda uma nova mensagem: “Olá, conseguiu analisar?” Nenhuma resposta. E aquela oportunidade praticamente desaparece do processo comercial. É…
Uma pessoa vê um anúncio de um curso no Instagram. Clica. Preenche um formulário pedindo informações. Ou simplesmente abre o WhatsApp da escola e envia: “Olá, gostaria de saber mais sobre o curso.” Nesse momento existe uma oportunidade comercial. Mas o que acontece depois? A mensagem é respondida imediatamente? Dez minutos depois? Duas horas depois?…
Quando uma escola precisa aumentar o número de matrículas, uma das primeiras decisões costuma ser aumentar a geração de leads. Mais investimento em Google Ads. Mais campanhas no Instagram e Facebook. Novas landing pages. Novas campanhas promocionais. Mais contatos chegando pelo WhatsApp. Isso pode realmente aumentar as vendas. Mas existe uma pergunta que deveria vir…
Uma empresa não precisa estar vendendo pouco para ter um problema de organização comercial. Em muitas operações, as vendas continuam acontecendo, os vendedores possuem clientes e novas propostas são enviadas regularmente. Mesmo assim, existe uma dificuldade: a empresa não consegue explicar com clareza como essas vendas estão acontecendo. O gestor depende dos vendedores para saber…
