Nem sempre um cliente é perdido de uma vez. Muitas vezes a perda acontece aos poucos. Um cliente que comprava R$ 15 mil por mês passa a comprar R$ 12 mil. Depois R$ 9 mil. Mais tarde R$ 6 mil. Ele continua cadastrado. Continua fazendo pedidos. Continua aparecendo nos relatórios como cliente ativo. Mas alguma…
Uma distribuidora pode continuar vendendo para determinado cliente e, ainda assim, estar perdendo espaço dentro daquela conta. Isso acontece quando o cliente não deixa completamente de comprar, mas passa a fazer pedidos com menor frequência. Comprava a cada 20 dias. Depois passou para 30. Mais tarde, 45. Agora compra eventualmente. Como ele continua aparecendo no…
Uma distribuidora pode possuir centenas ou milhares de clientes cadastrados e, ainda assim, concentrar a maior parte das vendas em uma parcela relativamente pequena da carteira. Os clientes maiores recebem visitas frequentes. Os que compram mais possuem relacionamento próximo com os vendedores. As contas estratégicas recebem atenção da gestão. Enquanto isso, existe outro grupo: clientes…