Um haras pode possuir uma excelente estrutura, realizar competições de alto nível e reunir importantes nomes do universo equestre, mas ainda assim enfrentar dificuldades para atrair visitantes além do público que já participa das atividades. Esse é um desafio comum em negócios que dependem de eventos presenciais. A competição acontece, os competidores comparecem, as equipes…
Uma operação de SDR pode realizar centenas de ligações, enviar dezenas de e-mails e agendar diversas reuniões sem necessariamente contribuir para o crescimento das vendas. Isso acontece porque existe uma diferença importante entre produtividade comercial e resultado comercial. Muitas empresas avaliam seus SDRs principalmente pelo volume de atividades realizadas ou pela quantidade de reuniões agendadas.…
A decisão parece lógica. A empresa precisa vender mais, os vendedores não conseguem prospectar com frequência e alguém sugere: “Precisamos contratar um SDR.” A vaga é aberta. Uma pessoa é contratada. Recebe uma lista de empresas, acesso ao CRM, telefone, e-mail e uma meta de reuniões. Algumas semanas depois começam as dúvidas. Por que existem…
Inteligência artificial, agentes de atendimento, automação de follow-up, enriquecimento de dados, CRM automatizado e ferramentas de prospecção estão tornando possível executar atividades comerciais em uma escala que poucos anos atrás exigiria equipes muito maiores. Isso cria uma oportunidade real de produtividade. Mas também cria um risco. Automatizar um processo ruim não necessariamente melhora a operação.…
Ter dezenas de oportunidades abertas no CRM pode transmitir a sensação de que o comercial está funcionando. O problema aparece algumas semanas depois: o pipeline continua cheio, as negociações envelhecem e o faturamento não acompanha o volume de oportunidades. Nesse cenário, a dificuldade nem sempre está em gerar mais leads. Muitas empresas já possuem demanda…
Contratar um SDR parece uma decisão relativamente simples. A empresa precisa gerar mais oportunidades comerciais, publica uma vaga, procura alguém com experiência em prospecção, contrata o profissional e espera que as reuniões comecem a aparecer. Algumas semanas depois, surge a frustração. Poucas reuniões. Baixa taxa de resposta. Dificuldade para abordar os potenciais clientes. CRM desorganizado.…
Ter vendedores não significa necessariamente ter uma operação comercial. Uma empresa pode possuir equipe de vendas, investir em marketing, utilizar CRM, gerar leads e até apresentar um bom faturamento. Mesmo assim, sua área comercial pode continuar funcionando de maneira pouco estruturada. Isso acontece quando os resultados dependem excessivamente da experiência individual dos vendedores, da memória…
Em muitas distribuidoras e indústrias, existe uma preocupação recorrente quando surge a possibilidade de criar uma equipe comercial interna: “Os representantes vão entender que estamos tirando os clientes deles.” A preocupação faz sentido. Se uma empresa simplesmente coloca vendedores internos para ligar para os mesmos clientes atendidos pelos representantes, sem definir responsabilidades, regras de carteira…
Conquistar um cliente novo custa esforço. É preciso prospectar, apresentar a empresa, conquistar confiança, negociar condições, realizar cadastro e conseguir o primeiro pedido. Depois de todo esse trabalho, algumas empresas deixam um ativo importante se deteriorar silenciosamente: a própria carteira de clientes. Um cliente que comprava todos os meses passa a comprar a cada dois…
Nem sempre um cliente é perdido de uma vez. Muitas vezes a perda acontece aos poucos. Um cliente que comprava R$ 15 mil por mês passa a comprar R$ 12 mil. Depois R$ 9 mil. Mais tarde R$ 6 mil. Ele continua cadastrado. Continua fazendo pedidos. Continua aparecendo nos relatórios como cliente ativo. Mas alguma…