Ter vendedores não significa necessariamente ter uma operação comercial. Uma empresa pode possuir equipe de vendas, investir em marketing, utilizar CRM, gerar leads e até apresentar um bom faturamento. Mesmo assim, sua área comercial pode continuar funcionando de maneira pouco estruturada. Isso acontece quando os resultados dependem excessivamente da experiência individual dos vendedores, da memória…
Em muitas distribuidoras e indústrias, existe uma preocupação recorrente quando surge a possibilidade de criar uma equipe comercial interna: “Os representantes vão entender que estamos tirando os clientes deles.” A preocupação faz sentido. Se uma empresa simplesmente coloca vendedores internos para ligar para os mesmos clientes atendidos pelos representantes, sem definir responsabilidades, regras de carteira…
Conquistar um cliente novo custa esforço. É preciso prospectar, apresentar a empresa, conquistar confiança, negociar condições, realizar cadastro e conseguir o primeiro pedido. Depois de todo esse trabalho, algumas empresas deixam um ativo importante se deteriorar silenciosamente: a própria carteira de clientes. Um cliente que comprava todos os meses passa a comprar a cada dois…
Nem sempre um cliente é perdido de uma vez. Muitas vezes a perda acontece aos poucos. Um cliente que comprava R$ 15 mil por mês passa a comprar R$ 12 mil. Depois R$ 9 mil. Mais tarde R$ 6 mil. Ele continua cadastrado. Continua fazendo pedidos. Continua aparecendo nos relatórios como cliente ativo. Mas alguma…
Uma distribuidora pode continuar vendendo para determinado cliente e, ainda assim, estar perdendo espaço dentro daquela conta. Isso acontece quando o cliente não deixa completamente de comprar, mas passa a fazer pedidos com menor frequência. Comprava a cada 20 dias. Depois passou para 30. Mais tarde, 45. Agora compra eventualmente. Como ele continua aparecendo no…
Uma distribuidora pode possuir centenas ou milhares de clientes cadastrados e, ainda assim, concentrar a maior parte das vendas em uma parcela relativamente pequena da carteira. Os clientes maiores recebem visitas frequentes. Os que compram mais possuem relacionamento próximo com os vendedores. As contas estratégicas recebem atenção da gestão. Enquanto isso, existe outro grupo: clientes…
Sua empresa investe em marketing. Os anúncios geram contatos. O site recebe solicitações. O WhatsApp recebe mensagens de pessoas interessadas. Mas, apesar de existir demanda, o volume de vendas não cresce na mesma proporção. Em muitos casos, a primeira reação é aumentar o investimento em geração de leads. Entretanto, existe outra possibilidade que merece ser…
O marketing está funcionando. Anúncios geram contatos. O WhatsApp recebe mensagens. Pessoas pedem informações sobre os cursos. E a equipe responde. Mesmo assim, poucas oportunidades se transformam em matrículas. Quando isso acontece, normalmente começamos a questionar a qualidade dos leads, o preço, a campanha ou até a oferta. Mas existe outra pergunta que merece atenção:…
Uma situação se repete diariamente em muitas operações comerciais. O lead chega pelo site, anúncio ou WhatsApp. Pergunta sobre o curso. Recebe informações. Pergunta o preço. Talvez até demonstre bastante interesse. Depois para de responder. O vendedor manda uma nova mensagem: “Olá, conseguiu analisar?” Nenhuma resposta. E aquela oportunidade praticamente desaparece do processo comercial. É…
Uma pessoa vê um anúncio de um curso no Instagram. Clica. Preenche um formulário pedindo informações. Ou simplesmente abre o WhatsApp da escola e envia: “Olá, gostaria de saber mais sobre o curso.” Nesse momento existe uma oportunidade comercial. Mas o que acontece depois? A mensagem é respondida imediatamente? Dez minutos depois? Duas horas depois?…