Prospecção de clientes: Principais erros cometidos pelas empresas

Durante estes últimos anos, atendendo mais de 170 empresas como serviços e mais 100 como consultor no desenvolvimento interno de prospecção de clientes tenho observado ao chegar nas empresas para fazer um diagnósticos alguns erros que se repetem e que certamente atrapalham o desenvolvimento do trabalho principalmente a performance desejada.

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Vale lembrar que prospecção de clientes é um dos 3 pilares da venda (Prospecção, atendimento e retenção), mas infelizmente a que menos se busca desenvolvimento por parte dos vendedores, concentrando suas buscas na capacidade de fechamento e negociações.

Vamos lá aos erros mais comuns cometidos pelas empresas na prospecção de clientes:


# ACHAR QUE NÃO PRECISA DE PROSPECTAR

O termo prospecção de clientes está sempre muito ligado a captar clientes que não conhecem sua empresa, este é apenas 1 de 4 quadrantes da matriz de prospecção. De certo até mesmo indicações são uma forma de prospecção, seja qual for a fonte de seus clientes hoje, deve estrutura e planejar como uma atividade de prospecção, garantindo assim fluidez e desempenho.

  • Desenvolva as mesmas habilidades que tem em seu negócio na capacidade de prospecção.

# BASTA USAR A FERRAMENTA QUE ESTÁ NA MODA E ESTÁ RESOLVIDO

É um erro muito comum as empresas seguirem o que está na moda em relação a suas estratégias de prospecção, desta forma não avaliam seus prospects e desprezam suas características exclusivas de cada segmento. Lembrando que uma mesma empresa pode ter vários segmentos diferentes ou subnichos que pode trabalhar e certamente uma comunicação única só porque está na moda não atenderá a necessidade por completo.

  • Ferramentas da moda são uteis, mas avalie se atende realmente a necessidade de sua empresa e quais resultados esta ferramenta realmente gera.

# 1 FERRAMENTA RESOLVE TUDO

Claro que não, como comecei a dizer anteriormente, mesmo dentro do segmento de atuação da sua empresa pode e deve haver diferentes subnichos cada um sensível a uma forma de abordagem. 

  • O ideal é ter um conjuntos de ferramentas elaboradas e desenvolvidas especificamente para cada objetivo conforme cada subnicho que será abordado.

# NÃO PLANEJAR

Parece até bobagem minha, você deve está imaginando que ninguém neste século faça prospecção sem um mínimo de planejamento…. pois é, acredite, este é um erro que encontro em 100% das empresas que faço diagnóstico.

  • Planejamento de prospecção é obrigatório além de garantir que não perderá tempo nem desperdiçar oportunidades ainda lhe tratará resultados mais eficientes

# NÃO TER ROTINAS

Em geral os vendedores e empresários não gostam de prospectar, pois certamente há muitos obstáculos e deve se ter muita resiliência, então se não tornar uma rotina obrigatória e bem definia ficará sempre em segundo plano.

  • Defina dias e horários tanto para novas prospecções quanto para followups e siga a risca com metas de ligações, contatos efetivos e evoluções de seus prospects em seus funis de vendas.

# COMEÇAR A PROSPECTAR SEM ESTÁ PREPARADO PARA CONVERTER EM VENDAS

Muitas empresas iniciam suas prospecções sem definir exatamente o que fará com cada prospect, como será seu fluxo no pipeline e pior, para empresas ativas, não resolvem os problemas de perdas de cliente.

É muito comum, quando se ver a carteira de cliente reduzindo ir logo atacando para prospecção, mas se não diagnosticar e resolver a evasão de seus clientes entrará em um ciclo infinito onde terá sempre que prospectar para cobrir a saída de clientes e não para crescer.

Este é o famoso efeito caixa d’Agua, onde você está colocando novos clientes  (enchendo a caixa) mas a saída é grande, as vezes até maior (torneira aberta).

  • Esteja pronto para receber novas oportunidades de vendas e rete-las, assim verá que seus esforços de prospecção serão para crescer sua carteira de clientes e não apenas esforçar para ficar exatamente onde está.

Até breve

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