Listei algumas etapas que seguimos aqui na EMGE PROSPECÇÃO DE CLIENTES e acredito que vão auxiliar muito para quem tem interesse em desenvolver um planejamento de prospecção ou para quem esteja analisando a possibilidade de contratar nossos serviços.
# ENTENDER O PRODUTO
“Apenas recapitulando; Segundo Kotler e Armstrong, produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo, e que possa satisfazer um desejo ou necessidade”
Por isso coloco esta como primeira etapa, no topo do processo. Um profundo conhecimento sobre o produto é dentre outros entender qual desejo ou necessidade ele se destina a satisfazer, pois este será o principal argumento de vendas, o motivo da existência de seu produto.
#SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Tendo um completo entendimento do produto, é o momento de identificar quem tem a necessidade ou desejo deste produto. (claro que ninguém desejava um smartphone até que ele foi criado… mas vou deixar este assunto para outra postagem).
Segmentação de mercado consiste em formar grupos de características semelhantes cujo possuem necessidades ou desejos conscientes ou não em relação ao seu produto.
No mercado B2B as segmentações mais comuns são GEOGRÁFICAS, RAMOS DE ATIVIDADES e PORTES.
#COMUNICAÇÃO/ABORDAGEM
Uma vez entendido quem é seu público alvo e como ele se comporta, é hora de definir como ele será abordado. Deve analisar como é o comportamento de compra de seu prospect para que sua comunicação seja efetiva. É possível trabalhar diversos meios de comunicações diferentes, de forma ativa ou organica.
#IDENTIFICAÇÃO/QUALIFICAÇÃO
Um erro muito comum é a não qualificação do prospect, ou do lead gerado pelas atividades de inbound marketing e por isso se perde muito tempo se comunicando de forma pouco eficiente e com as pessoas erradas.
#COMPROMISSO/OBJETIVO
Deve se deixar claro qual seu objetivo e é desejável que se conduza para um compromisso. Em geral, como estamos falando de prospecção o objetivo é a venda de um produto e o compromisso esperado é a oportunidade de uma visita/apresentação comercial.
#PROCESSO DE VENDAS
Respeitados todas estas etapas hora de entrar para o processo de vendas efetivamente, que deve está alinhado a todo o processo de prospecção e munido de informações que possibilitem uma boa condução de vendas.
Fazendo um bom processo de prospecção sua equipe poderá focar em negociações e followup.
“CONTROLE”
Saber de onde origina suas vendas validam ou não suas estratégias adotadas e possibilitam melhorias continuas para o melhor aproveitamento de todas as etapas aqui traçadas.
Até breve
