Simples? Entender a palavra sim, mas fazer é o grande desafio das organizações.
A prospecção de clientes é uma área fundamental para qualquer negócio ou organização para sua sobrevivência.
A prospecção consiste em:
Analisar minunciosamente e estudar as oportunidades oferecidas pelo mercado.
A palavra em inglês Prospect Está relacionada a pessoa ou empresa que tem potencial em se tornar um cliente.
A prospecção identifica clientes potenciais e deveria se uma rotina contínua de forma a sobre sair em qualquer cenário econômico.
# DIFERENÇA ENTRE MARKETING E PROSPECÇÃO
É muito comum executivos comerciais, gerentes ou responsáveis pelos setores comerciais alienarem seus resultados aos setores de marketing, definindo marketing como prospecção.
Claro que o marketing, dentre inúmeras atividades em seu complexo trabalho, há sim ferramentas que auxiliam a prospecção, no entanto colocar sobre ele a responsabilidade de gerar todas as novas oportunidades de negócio é terceirizar suas possibilidades de sucesso.
Para que o marketing auxilie os setores comerciais nas atividades de prospecção, cabe ao setor comercial identificar as oportunidades e caberá o marketing a criar as ferramentas de comunicação e relacionamento. O trabalho conjunto é a receita ideal de resultados.
# QUAIS SINTOMAS DA FALTA DE PROSPECÇÃO
Poucas oportunidades novos
Poucos contratos novos
Carteira de clientes reduzindo ou stagnada
Falta de visitas comerciais ou contatos comerciais
Poucas vendas de followup de atingas prospecções
Perda de mercado, perda de visibilidade de mercado
Vendas cada vez em menores frequências
# QUAIS MOTIVOS (Dentre inúmeros)
Falta de Planejamento
Falta de conhecimento de técnicas
Falta de objetivos e métricas de prospecção
Conformismo
Procrastinação
Medo de rejeição
Achar que clientes virão sozinhos
# A RESPONSABILIDADE DA PROSPECÇÃO É DO VENDEDOR?
NÃO! Calma, de fato o vendedor deve prospectar e desenvolver técnicas e habilidades para tal, mas o ideal mesmo é ter uma pessoa ou setor específica para esta atividade mantendo os vendedores (Executivos de vendas) ativamente nos clientes aplicando o que realmente sabem e gostam de fazer, fechar vendas.
O ideal são pelo menos duas divisões em executivos:
Executivos de novas contas (HUNTER – Caçadores) – Com muita habilidade em fechar novas contas, com técnicas avançadas de negociação.
Executivos de manutenção de contas (FARMER – Agricultores) – Com muita habilidade de relacionamento e acompanhamento de clientes
E nos bastidores uma equipe de PROSPECÇÃO que irá nutri os HUNTER’s com novas oportunidades.
Por meio da prospecção de clientes é possível analisar e estruturar detalhadamente as oportunidades disponíveis no mercado e dessa forma melhor direcionar seus esforços para assim garantir a superação, participação de mercado e para sucesso de qualquer empresa.
Até Breve
