Vale lembrar que estas são apenas algumas dicas de muitas necessárias para uma boa formatação de estratégia de prospecção, vamos a elas?
# PESQUISE ANTES DE COMEÇAR A LIGAR
Vamos considerar que você já identificou uma lista de clientes potenciais seguindo uma séries de regras para segmentação, então pronto agora é só ligar e agendar uma visita…. Não!
O que você vai falar quando chegar na pessoa que você deseja? Se preparar antes, desenvolvendo um script não de leitura mas para lembrar pontos que não podem ser esquecidos é fundamental para uma abordagem assertiva.
Se utiliza inbound marketing, leve em consideração o que o prospect baixou ou acessou de seus materiais.
Caso tenha o e-mail da pessoa para que você vai ligar, verifique se o mesmo tem perfil no linkedin e avalie seu histórico, utilizar gatilhos mentais com base no histórico do interlocutor trás familiaridade e aproxima a abordagem.
# RESILIÊNCIA: QUANTAS TENTATIVAS VAI FAZER ANTES DE DESISTIR?
Prepare-se pois não será uma tarefa fácil. Minha resposta para pergunta acima? “Quantas necessárias até que seja atendido e feche uma visita”
Exatamente isso, não dá para dizer inicialmente quantas tentativas serão necessárias, o importante que vá até dá certo. Vai por mim, fica muito mais fácil depois que começa a dar certo.
Agora, dá para dividir este assunto em dois pontos:
A) A partir de uma lista fria (Mailing): Para estes o número de ligações serão bem maiores e não há como garantir assertividades, mas uma boa dica para iniciar é ter uma lista higienizada, pois o mais desgastante é ficar ligando para números que simplesmente não existem ou não atendem (se for engano ainda pior)
B) Para Leads ou Prospects: Entenderemos que neste caso são clientes que já tiveram algum contato com sua empresa, que já responderam e-mail, solicitaram proposta ou baixaram seu material. É importante primeiro definir uma estratégia de abordagem para cada canal pelo qual este contato lhe chegou, e sempre avaliar o fluxo do mesmo. Neste caso, desistir somente quando tiver uma posição definitiva, ou tem ou não tem interesse, não há um meio termo, então enquanto isso ele estará ativo no seu funil que deve ter regras e estratégias bem definidas.
# UTILIZE VÁRIOS CANAIS DE COMUNICAÇÃO
Como seu lead entrou em contato com você? como será sua abordagem ativa?
Defina estratégia de resposta para cada fonte de seu lead, mas se não tem resposta, sempre busque outras formas de entrar em contato com seu potencial cliente, afinal sabemos que algums leem e-mails diáriamentes mas outros não, mas não dê apenas respostas automáticas com templates de e-mail’s pré formatados, deixe claro que quem está entrando em contato é humano e não uma máquina automática.
Ainda sobre e-mail’s por outro lado, ter alguns modelos por cada faze do funil ajuda a tornar mais prático o trabalho, autoresponder só no inicio do funil, apenas para qualificar.
Whatsapp somente se o cliente lhe deu abertura preenchendo seu celular em algum momento, não sugiro para prospecção ativa B2B com envio de mensagens em massa, por outro lado B2C e B2W funcionam bem.
Skype depende basicamente de convite, simplesmente tentar localizar o seu prospect pelo e-mail não garante que ele ficará satisfeito com o contato.
Por fim telefone, enquanto não falar com o cliente, dificilmente terá o fechamento do negócio.
# REGISTRE AS CONVERSAS
Um defeito muito grande é esquecer o que falou para o cliente, por isso é muito importante ter controle sobre as conversas. Sugiro sempre utilizar um crm ou sistema de pipeline, mas até um access modelo básico de contatos funciona bem, não há desculpas para não registrar as conversas então não dá para justificar esquecer o que foi dito ou discutido com o prospect.
# HORA DE DESISTIR DO LEAD
Nem todos os leads serão clientes finais, nem todos leads justificam tempo desprendidos pois já não estão mais interessados no seu serviço sem deixar claro.
Então será um bom momento, depois de tentar contato por todas as vias que estavam disponíveis, deixe claro que não irá mais entrar em contato, que deixa seus contatos a disposição para possíveis interesses futuro (de forma educada, evidentemente). Vale apena neste caso enviar um e-mail com quantos contatos já foram feitos, com quantas vezes já deixou recado com a secretária “Fulana de tal”. Assim ele entenderá que você não está desesperado pela venda que apenas estava dando a atenção solicitada.
Em breve mais dicas para você desenvolver suas estratégias de prospecção.
Até breve
