A prospecção de clientes de forma continua é fundamental para garantir a competitividades das empresas e forte alinhado de sobrevivência para o cenário econômico atual.
Apurar a técnica de prospecção amplia sua capacidade de vendas mantendo sempre o funil abastecido.
Ainda que os vendedores saibam desta importância, a maioria não se sente confortável ao fazer, de forma ativa e não sabem como gerenciar leads gerados por meio de estratégias digitais.
Por isso capacitar, ainda que seja um vendedor experiente é essencial para garantir o sucesso das vendas.
O processo de vendas lhe parece complicado, fique tranquilo o objetivo deste blog é facilitar, trazendo dicas que irão auxiliar nesta etapa da venda. Listei 7 segredos nesta postagem e gosto de reforçar que é importante acompanhar nossas postagem, pois elas se complementam e somam em conhecimento para que você consiga estabelecer suas prospecção de forma cada vez mais assertiva e vender mais.
Vamos lá?
# CONHEÇA SEU MERCADO
Antes de começar a prospecção de forma ativa você deverá estudar profundamente o mercado que deseja abordar.
Procure se informar sobre o nicho, sobre que nível de decisor você precisa atingir, liste quais são as características em comum daqueles que possuem as dores quais você possui a solução.
Descubra os hábitos e comportamento deste mercado, é importante conhecer como o mercado se comunica, se há feiras, grupos, associações dentre outras oportunidades de agrupamentos e encontros de networks deste segmento.
No marketing digital é comum ouvir falar em criar um avatar, imaginar o comportamento do interlocutor cujo irá abordar para que possa avaliar suas preferencias e comportamento.
# FOCO NO CLIENTE E NÃO NO PRODUTO
Ninguém irá contratar seus serviços ou ao menos agendar uma visita comercial se não tiver uma “dor” que será sanada. Ao fazer abordagem o foco sempre estará no cliente, em identificação da dor e em como sua solução pode auxiliar ao tratar esta dor, qual benefícios ele terá.
# TECNOLOGIA COMO ALIADA
Principalmente no processo de conhecimento do cliente a tecnologia será uma grande aliada para conhecer seu cliente potencial em vários momentos.
Também a tecnologia será uma grande aliada no controle e gestão de seus contatos com os prospects mantendo tudo de forma organizada. A organização e sistematização do processo de prospecção é essencial para não perder nenhuma oportunidade.
# SEUS CLIENTES COMO FORÇA DE VENDAS
Peça indicação! Não tenha vergonha, na verdade se você fica constrangido ao pedir indicação para seus clientes é por que no processo de vendas você não desenvolveu uma aproximação com o mesmo e por isso não se sente a vontade para pedir indicações. No entanto esta é uma ferramenta incrível pois uma indicação tem um potencial enorme de fechamento. No meu caso por exemplo chega a 90% o índice de fechamento sobre uma indicação.
Crie estímulos para indicação e sempre reconheça que seu cliente está indicando sem obrigação então NUNCA esqueça de agradecer as indicações passadas.
Ao receber uma indicação e for abordar ativamente o cliente nunca esqueça quem indicou e utilize com gatilho.
# ESTEJA BEM PREPARADO PARA AS REUNIÕES
Como agir na frente do cliente? Este ponto é muito difundido, discutido e com inúmeros materiais. O que eu sugiro é simples, seja natural, seja você mesmo, afinal não vai conseguir manter um personagem por muito tempo.
Mas se seu comportamento na frente do cliente não está fechando vendas, aí vale treinar…. quanto mais você ler, estudar e treinar técnicas de vendas mais se tornar natural e em breve fará parte da sua forma natural de agir.
Pense em todo o ambiente da reunião, se é em local neutro ou se no local endereço do cliente, isso interfere pela questão da zona de conforto, sempre que visitar um cliente em seu escritório ele está na zona de conforto dele e caberá você a nivelar suas posições para quebrar as defesas naturais. (vou falar mais sobre este assunto em outro post em breve).
# FOLLOW UP
É hora de mostrar que realmente está interessado no cliente, mantendo contato e cativando, conquistando sua atenção até que a contratação seja algo natural.
Crie um procedimento padrão com prazos e etapas, definindo um tempo por dia ou alguns dias das semanas que irá dedicar exclusivamente para fazer follow up.
Se utilizar um sistema de pipeline já coloque como regras de tempo máximo que um prospect pode ficar sem seu contato conforme o nível do funil que ele estiver, naturalmente quanto mais próximo do fechamento mais aprimorado deve ser seu follow up.
Sempre que possível tente identificar o que está afastando o prospect do fechamento e utilize o follow up para quebrar estas barreiras, mostrando que pode confiar em você, eventualmente com depoimentos de clientes ativos ou ex clientes, materiais que provam sua autoridade no assunto ou até mesmo um material desenvolvido exclusivamente para ele, mostrando o quanto está alinhado as expectativas dele.
# DEFINA METAS E OBJETIVOS
Quantos contatos você tem que fazer para ter um lead? quantos leads você precisa para ter um prospect? quantos prospects você precisa para ter uma visita ou apresentação? Quantas visitas ou apresentações você precisa fazer para ter uma venda?
Pronto agora com base na quantidade de vendas que precisa utilize a matemática inversa e saberá o quantitativo de cada nível.
Não se preocupe, eu sei que você (ou a maioria) não tem estas métricas tão apuradas a ponto de poder responder cada interrogação acima, então é hora de começar a avaliar estas métricas criando controles que auxiliem a avaliar e assim suas metas serão cada vez mais alinhadas as necessidades comerciais.
Sugestão para quem está começando, não force metas impossíveis de números de contatos que realmente não irá fazer, comece com metas reais que tal 10 ligações por dia?
Um número como este facilita o calculo percentual daqui a um mês, um trimestre e um ano… e logo terá métricas apuradas, só tem que começar.
Obrigado pelo privilégio de sua leitura,
Até breve
