Frequentemente escuto empresários de start up, pequenos e micro empresários justificando que devido sua pouca estrutura, muitas vezes sendo um dos sócios (ou até mesmo os famosos voos solos) responsável por todo processo comercial, entrega e administração do negócio que devido a pouca estrutura não podem, ou não conseguem, introduzir a metodologia de prospecção descrita por Aaron Ross no livro de Receita Previsível.
Por outro lado é exatamente por isso que o deve fazer, por ter pouca estrutura e tempo muito escasso, trabalhar prospecção de forma lenta, pouco consistente ou prior e mais comum, não trabalhar e esperar apenas por indicações é que se torna tão valiosa a aplicação da metodologia.
Agora é claro que se for colocar uma pessoa para cada função como sugerido, realmente não caberá no seu orçamento de imediato, mas não é apenas esta forma de se fazer, há formas de se aplicar, e com pouco recurso, apenas administrando melhor seu tempo e usando os recursos certos vai conseguir dá inicio no ciclo de prospecção, lembrando que sendo pequeno sua necessidade de prospecção também não é equivalente a necessidades de grandes equipes como foi no Sales Force.
Vou listar abaixo algumas dicas de como aplicar em seu negócio imediatamente, sendo você um Executivo de uma empresa, vendedor autônomo ou empreendedor solo.
1º TECNOLOGIA
Primeira solução para te ajudar a aplicar a metodologia é contar com as ferramentas certas que tornem seu trabalho mais produtivo e que lhe dê um ponto de automação suficiente para se concentrar nas principais tarefas e não a todos os leads aleatoriamente, exemplo de ferramentas (essenciais) para iniciar:
Um software de CRM com foco em Pipeline.
Um software de automação de marketing digital com cadencia de e-mails.
2º ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
Não basta apenas estratégias de automação em marketing, é necessário ter um fluxo de trabalho sistêmico, é muito comum se prospectar apenas em baixas no fluxo de caixa ou na perda de clientes importantes, o que vai dá consistência ao seu negócio é manter a prospecção como atividade ininterrupta e sistêmica, ideal é que separe no mínimo 2horas por dia exclusivamente para atividades de prospecção, sendo que, uma vez bem feito o filtro dos leads 80% deste tempo será destinado a coldcalling 2.0.
3º DESENVOLVA HABILIDADES DE COLDCALLING
Sua taxa de conversão vai disparar quando sair do e-mail e meios digitais e ligar para os clientes potenciais filtrados por estas atividades. Destine a maior parte do tempo para ligar para estes potenciais clientes.
Um detalhe importante, alguns clientes já me disseram que não pois quando estão mandando e-mail eventualmente fecham negócios e quando ligam acabam recebendo não como resposta. A primeira coisa que tem que entender é que um não é melhor que um lead errado sendo trabalhando no funil. Segundo, se seu funil fica cheio quando é por e-mail e reduz quando entra em contato, isso é natural, pois o objetivo da ligação é este, validar ou não se realmente aquele lead merece sua atenção, agora se a quantidade de descarte em relação a quantidade de leads está muito alta, então reveja o processo de geração de leads pois deve está atraindo leads errados para seu funil.
4º DESENVOLVA HABILIDADES DE MARKETING DIGITAL
Não tem jeito, embora os tempos dourados do marketing digital tenham acabado ainda é a forma mais rápida de se atingir o maior número de suspects e atraí-los para seu funil. Você vai precisar aprender o básico como, por exemplo: Anúncios, páginas de captura e cadencia de e-mail.
Bom, este claro é um RESUMO, é necessário destrinchar profundamente cada uma destas atividades, mas já é o suficiente para começar seu processo de prospecção.
Até breve
