A venda corporativa começar aqui!
Na venda corporativa, B2B, não se tem mais resultados colocar uma pasta debaixo do braço e sair batendo em todas as portas achando que será atendido.
Quando chegar na portaria, ou talvez em caso de escritórios menores na frente da secretária você receberá algumas perguntas que servirão apenas para te descartar com delicadeza (nem sempre tão delicadas):
Certamente receberá perguntas do tipo:
Quer falar com quem? (Você ainda não tem um nome e certamente vai dizer o setor)
Tem uma reunião agendada? (Ainda não, você foi direto)
O senhor pode deixar seus contatos vou passar para pessoa responsável e tendo interesse ela entrará em contato…. (você acredita que isso vai acontecer?)
Pois é, isso acontece não porque a secretária é sua inimiga e não quer que você venda, a função dela é filtrar assuntos e direcioná-los de forma a só repassar aqui que realmente for de interesse do setor.
Então, antes de fazer visitas terá que agendar, mas antes de começar a ligar tem alguns fatores que são importante conhecer:
# PROSPECÇÃO POR TELEFONE NÃO É TELEVENDAS
Observe que coloquei televendas e não telemarketing, já que telemarketing seria no entendimento simplificado, fazer marketing por telefone, o que as duas atividades fazem.
Entrando então na diferenciação da prospecção por telefone em relação a televendas está relacionada ao objetivo da ligação.
A prospecção por telefone tem como objetivo central conseguir uma oportunidade de apresentar seu negócio para o cliente.
Televendas busca o fechamento da venda por telefone.
Esta pequena diferença muda tudo, o script de prospecção é totalmente diferente do script de vendas.
Vou apresentar agora 12 dicas básicas para você fazer uma prospecção por telefone com excelência.
# ESCREVA UM SCRIPT E NÃO LEIA
Parece até um paradoxo, mas é verdade, ter um script escrito vai auxiliar a não esquecer pontos fundamentais da sua abordagem, pontos que não pode deixar de falar e algumas saídas padrão para objeções comuns.
Mas não pode ler, o mais importante é saber abordar por telefone, uma vez que você sabe fazer o script servirá apenas como uma referencia, certamente se ficar inseguro e começar a ler seu script o cliente vai perceber e sentir sua insegurança, certamente sua ligação será encaminhada para solicitação de e-mail ao invés de um compromisso.
# ENTUSIASMO
A grande maioria dos vendedores não gostam desta etapa da venda e com isso acabam fazendo de forma obrigatória sem a energia necessária.
Esteja com o espirito de vendas, esteja motivado, busque fatores que lhe deixem entusiasmo, chegando neste estado espirito sua abordagem será de grande excelência pois passará confiança e despertará vários gatilhos mentais no seu prospect.
Se por algum caso, for começar a fazer prospecção, mas seu estado de espirito não esteja adequado, mas sem um motivo específico, faça uma ligação positiva, ligue para alguém que lhe deixe feliz, um amigo, parente, namorada ou até mesmo um cliente de uma venda já feita e que você tenha afinidade. Isso vai ajudar que sua mente vincule um momento agradável ao ato de ligar e certamente sua energia será recarregada.
# FAÇA PERGUNTAS QUALIFICADAS
O que você precisa saber exatamente? Em outro post ajudo você a entender a importância de saber fazer perguntas da hora de vender, volta lá e dê uma olhada.
Praticando as perguntas certas, terá ligações mais produtivas e de impacto.
# DE INFORMAÇÕES CERTAS E PRECISAS
Não fique chutando, informações que não tenha precisão e principalmente não narre toda história de sua empresa, passe apenas informações que são relevantes para o cliente.
Se seu portifólio é grande tenha em mente um ou dois produtos que o cliente realmente teria benéficos, na visita terá oportunidade de apresentar mais.
# ESTEJA PRONTO PARA OBJEÇÕES
Faça uma lista de objeções comuns e suas possíveis saídas, está pronto para da respostas inteligentes vai aumentar sua credibilidade junto ao seu prospect.
Mas esteja com a mente aberta para receber objeções sem saída, nem todos prospects serão visitas.
# MANTENHA O FOCO
Evite permitir que a ligação saia muito de seu objetivo, não leve a conversa para assuntos que não levarão ao objetivo, ao agendamento de uma visita.
Foque no cliente, não permita que obstruções externas no seu ambiente prejudique seu contato.
# SEU SCRIPT DEVE SEGUIR A AIDA
(Atention, interest, desire ande action)
Conquistar a atenção, despertar interesse, instigar um desejo e conduzir para uma ação, são os desafios que deve buscar no momento que descrever seu script.
# DEFINA METAS DE LIGAÇÕES E MÉTRICAS DE AVALIAÇÃO
Defina metas de ligações diárias (ou para os dias que destinará para ligações), se iniciar sem um número mínimo de ligações definidas, certamente bastará uma rejeição ou três telefones que não atendam para desistir.
Defina metas razoáveis, nem baixa demais nem altas demais, inatingíveis.
Avalie, crie métricas que auxiliem a avaliar a qualidade de suas ligações, por exemplo:
Número de ligações para obter uma visita
Número de ligações efeivas, onde consegue falar com seu “alvo”
Assim ajudará a rever suas metas e adaptar conforme sua necessidade de resultados.
# FOLLOW UP – NÃO ESQUEÇA DE DÁ RETORNOS
Muito comum a pessoa começar a ligar diariamente somente para números novos, a má noticia é que em média terá que fazer 3 ligações para conseguir uma visita, então é muito importante fazer followup de seus contatos.
Organize seus followup, se o cliente pediu para ligar dia x, ligue no dia, nem antes nem depois, mostre que tem compromisso.
# SE VIRE NOS 30
Lembra dos desafios de tv’s que o participante tem 30 segundos para fazer uma apresentação.
Na prospecção por telefone é a mesma coisa, em 30 segundos você tem que:
Falar quem você é,
De onde você é,
O que você faz,
Qual benefício para o cliente,
Qual objetivo da ligação, neste caso, agendar uma visita.
Claro que a ligação vai levar mais tempo, mas só se conseguir ter sucesso nestes 30 segundos iniciais.
# DISCURSO PERSONALIZADO
Quando se fala de prospecção por telefone logo vem em mente uma operação cheias de operadoras fazendo ligações 6 horas sem parar ligando para centenas de números por dia.
Isso é assustador para um vendedor B2B, mas a boa notícia é que não é bem por aí, se tiver um discurso personalizado para cada cliente, mostrando que antes de ligar avaliou se realmente seu trabalho é útil para ele e que realmente você pode ajudar o seu volume de ligações não vai precisar ser tão grande.
O objetivo da personalização é mostrar para o cliente que além de você não está fazendo telemarketing, ou uma forma de spam por telefone, você já ajudou ele a fazer uma parte do trabalho dele (venda consultiva) você já avaliou se ele precisa do que você oferece, pronto, mais empatia e certamente mais agendamentos proporcionalmente ao número de ligações.
# NÃO INSISTA – NÃO SEJA CHATO
Isso, mesmo, não force o cliente, se ele não percebeu valor na sua ligação, utilize como case para melhorar no próximo contato e ser mais efetivo, mas não utilize uma frase que mata a qualidade da visita:
– Vamos agendar é sem compromisso.
Você realmente que agendar uma visita sem compromisso? o prospect lhe cederá tempo para uma conversa descompromissada, você armou seu discurso de forma personalizada e já demostrou que tem um compromisso de ajudar a empresa, como pode fazer uma visita sem compromisso?
Claro que quando você disse isso tinha em mente que o cliente não está previamente se comprometendo a contratar seu trabalho, mas você já contra argumentou lá atrás nas objeções, aqui é hora de encerrar a ligação… sempre sugiro que no mínimo peça permissão para enviar uma apresentação por e-mail para uma futura demanda.
O prospect além de receber seu contato e ter seus dados para futuras demanda, terá oportunidade de reavaliar, pode ocorrer que na apresentação ele encontre algo que lhe interesse e mude de ideia.
Prospecção de clientes por telefone é a primeira etapa para uma venda corporativa de sucesso, aprimore ao máximo seus argumentos e tornará cada vez mais fácil.
Até breve
