Mais clientes para sua contabilidade

“Nesta coluna vou trazer ferramentas e estratégias comerciais para auxiliar você ou sua equipe”. 

Emerson Morais   

O VENDEDOR MODERNO DO VAREJO

Postado por Emerson Mota Pereira de Morais em quinta, outubro 30, 2014


É o momento do vendedor moderno, não basta mais aguardar o cliente entrar na loja.


Em tempos que voltamos a falar em especialização, de profissionais especialistas em suas funções ainda vemos como algo comum vendedores passivos no varejo. Aquele vendedor que fica no balcão da loja aguardando que o cliente entre e faça a compra se possível sem dar nenhum trabalho durante o atendimento, pague e vá embora sem mesmo saber o nome dele está ficando ultrapassado. A concorrência está cada vez mais desenvolvida e torcer para que o cliente escolha a loja para fazer suas compras não é mais eficaz.


Vivemos em um momento de relacionamentos digitais, não podemos mais justificar a falta de tempo para não mantermos contatos com as pessoas.


Durante o período que trabalhei como líder de equipe de vendas tive oportunidade de compara este vendedor ultrapassado com o vendedor moderno, que prospecta, atende de forma diferenciada, faz pós vendas e se relaciona com o cliente no intuito de realimentar este fluxo, não por acaso estes eram os lideres de vendas.


Listei aqui algumas atividades em comum entre os lideres de venda.


Prospecção: O vendedor moderno não espera mais o cliente entrar na loja, pois sabe que ao entrar poderá escolher qualquer vendedor ou até mesmo fazer um autoatendimento não comissionando ninguém, sabe também que há muita concorrência forte, que o cliente pode até mesmo não optar por sua loja, então ele busca em sua rede de relacionamento pessoas que sejam possíveis clientes, divulga em sua rede social e em seus ciclos como igrejas, escolas e etc o que vende, promoções e sua habilidade de atendimento. Existe segmentos de mercado que o vendedor pode fazer a prospecção ativa por exemplo: O vendedor de instrumentos musicais pode visitar escolas de musica, o vendedor de moveis divulgar uma promoção no prédio onde mora e por aí vai.


Dica para vendedor moderno: Busque participar de grupos e redes sociais de assuntos relacionados aos produtos que você vende, divulgue para seus amigos o que você o quanto teria o prazer em atendê-los, identifique no mercado ambiente que possam agrupar possíveis clientes. Seja ativo no mercado.


Dica para gestores: Incentive seus vendedores a interagirem com o mercado, crie ambiente que proporcione infraestrutura para que seus vendedores possam fazer visitas comerciais. Identifique oportunidades de mercado e participe nas visitas.


Atendimento: O vendedor moderno não espera que a empresa lhe dê todo conhecimento necessário, ele busca aprender a fundo seu produto e suas aplicações na intenção de se tornar o maior especialista do produto. O vendedor moderno também sabe a importância de ter conhecimento de técnicas de negociações e desenvolve habilidades de relacionamento. Este profissional auxilia ativamente na organização da loja, pois sabe que um ambiente organizado e limpo de trabalho será bem percebido pelo cliente. Quantas vezes nos deparamos com vendedores que não sabem explicar as funcionalidades de um produto ou pior que ficam perdidos em frente ao sistema de vendas da loja.


Dica para vendedor moderno: A busca do conhecimento nunca deve parar. Conhecimento é um bem que não deve esperar que lhe seja dado, afinal é a única coisa que poderá carregar com você por toda a sua vida, poderá aplicar em qualquer trabalho e ainda ser um diferencial na hora de buscar novos desafios. Acumular habilidades que lhe garantam melhor atendimento refletirá diretamente em seus resultados.


Dica para gestores: Incentive a busca por conhecimento de seus vendedores, traga informações que auxiliam no bom atendimento (na internet está cheio, basta saber escolher). Exija dos fornecedores treinamentos constantes, eles estão aí para isso.


Pós-vendas: Imagine você comprar um armário de cozinha na loja e quando receber descobre que um pé está faltando e antes mesmo de fazer a reclamação o vendedor que atendeu te liga para saber como foi o recebimento e você pode solicitar diretamente para ele. Você nesta situação certamente ficaria satisfeito por não ter que ir a loja fazer a reclamação e ter seu problema resolvido prontamente pelo vendedor que lhe fez a venda e não pelo sac por uma pessoa que você não faz ideia de quem seja. Quantas vezes o vendedor de uma loja te ligou para saber se você ficou satisfeito com a compra? Se o produto ou serviço foram prestados como combinado? O vendedor moderno acompanha seu cliente em todas as etapas da venda e garante a satisfação do mesmo vendendo não apenas produtos, mas soluções.

O vendedor moderno tem uma lista de seus clientes com informações que auxiliam a lembra-lo da compra feita e possíveis argumentos para ligações. Exemplo de um vendedor que utilizei para este estudo ele trabalha com instrumentos musicais e tem sempre uma agenda na mão, quando um cliente vai a loja e não tem um determinado produto ele anota nesta agenda e de tempos em tempos ele volta nela para ver se o determinado produto já chegou. Várias vezes percebi que dias ruins de movimento ele continuava com uma média de venda elevada, pois aproveitava estes momentos para fazer seu pós-vendas e identificava oportunidades de novas vendas mesmo antes do cliente voltar na loja.


Dica para vendedor moderno: Tenha sempre uma agenda na mão, anote informações sobre seus clientes, acompanhe a entrega e retorne sempre que prometido. Trabalhe vendas futuras, quando o cliente lhe deixa entender que futuramente fará outra compra ou que teve interesse em um determinado produto, mas não estava pronto para esta aquisição.


Dica para gestores: Incentive o uso de agendas seja de papel ou dentro do sistema da loja, quando o movimento estiver fraco utilize este tempo extra para que seus vendedores façam contato com os clientes.


Relacionamento: Imagine você comprar um instrumento musical para seu filho e ele passar a receber dicas de estudos, letras e cifras do vendedor fazendo com que ele fique ainda mais empolgado em aprender sobre o instrumento. O vendedor moderno busca interagir com seus clientes mantendo relacionamento, enviando convites para grupos de discursões e pessoas com o mesmo interesse, sabe o aniversário do cliente e pelo menos manda um e-mail em datas comemorativas.

Relacionamento pode ter o ponto de vista como uma fonte de informações para uma nova prospecção. A partir do momento que se relaciona com seu cliente é possível identificar suas necessidades e ainda obter indicações que podem lhe garantir vendas independentemente do movimento da loja.


Dica para vendedor moderno: Tenha seus clientes em suas redes sociais, interaja com seus interesses e esteja sempre a dispor para sanar dúvidas e auxilia-los em assuntos relacionados aos seus produtos e serviços.


Dica para gestores: Mostre o caminho das pedras, incentive e prepare sua equipe para manter relacionamento com os clientes buscando informações, eventos e situações que possam favorecer este relacionamento. Criar situações na loja, como mini eventos para que seus vendedores possam convidar os clientes com quem se relacionam para participar de um working shop ou uma promoção apenas para estes clientes irão beneficiar esta atividade e o cliente identificará benefícios em manter relacionamento com a loja.


De forma geral estas dicas podem ser aplicadas em qualquer relacionamento de consumo em qualquer segmento, basta estudar as formas de aplicação que melhor se adequam as características de seu negócio.


Até breve



Tags: vendedor moderno varejo 

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