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“Nesta coluna vou trazer algumas anotações pessoais, percepções, análises de situações reais observadas no relacionamento com o cliente ou na gestão de um negócio, o que estão fazendo de certo ou de errado na minha opnião”. 

Emerson Morais   

Prospecção por telefone: O que é necessário saber

Postado por Emerson Morais em quarta, novembro 16, 2016

Na prospecção corporativa B2B utilizar o telefone para prospectar e conquistar agendamentos de visita se faz uma etapa necessária, seja para listas frias utilizando cold call ou para conversão de leads. Por isso listei aqui alguns conhecimentos necessários para executar esta tarefa com excelência.




Sendo o próprio empreendedor ou uma pessoa contratada para desenvolver este trabalho é necessário acumular alguns conhecimentos que tornaram o trabalho mais eficiente e assim ter o sucesso desejado.


Eu fiz questão de listar com 9 conhecimentos fundamentais que se deve buscar:


# CONCEITO E CONTEXTUALIZAÇÃO


Antes de iniciar um projeto de prospecção ativa por telefone no objetivo de conquistar uma visita comercial com seu público alvo, é necessário entender o conceito de prospecção, o que é, o que não é e contextualizar com sua realidade, entender o que é e o que não é aplicável ao seu negócio.


Entender os sintomas da falta de prospecção para que possa diagnosticar como está sendo o trabalho atualmente desenvolvido pelo seu negócio.


Benefício esperados:

  • Melhor compreensão do processo de prospecção como todo
  • Tornar o processo mais dinâmico
  • Escolher as melhores abordagens
  • Ter melhor percepção de seu negócio


# APRENDA COM OS ERROS DOS OUTROS


Não precisa cometer vários erros para aprender, é necessário buscar entender quais erros já foram cometidos em relação a prospecção para que não tenha que sofrer com eles.


Benefício esperados:

  • Ganhar tempo e produtividade
  • Não travar por objeções
  • Não sofrer com insucessos previsíveis

# SEGMENTAÇÃO E LISTA


Esta etapa é de suma importância, fazer uma análise superficial ou simplesmente desconsiderar esta etapa certamente tomará seu tempo com prospecção improdutiva.


É necessário saber para quem vai ligar, quem realmente é seu nicho alvo e onde encontrar contatos destes nichos, afinal não dá para prospectar por telefone se não tiver um telefone para qual ligar.


Benefício esperados:

  • Trabalho mais eficaz
  • Melhor desempenho e assertividade
  • Mais produtividade

# PLANEJAMENTO


Por onde começar, quais recursos utilizar, quais rotinas e muitas outras coisas devem está muito bem definidas. 


Não importa se estará registrado seu planejamento em um sistema complexo ou uma folha de papel, o importante é que se tenha um planejamento.


Saber planejar é aplicável em todos aspectos do negócio, e certamente se for negligente com esta etapa ficará longe de seus resultados.


Benefício esperados:

  • Trabalho mais eficaz
  • Melhor desempenho e assertividade
  • Mais produtividade

# OFERTA E PROPOSTAS


O que você vai oferecer, qual a proposta que você tem para apresentar ao seu prospect? são respostas fundamentais e parecem lógicas, a questão não é tão simples como parece.


Uma oferta feita de forma errada sem avaliar o público alvo certamente não terá nenhum resultados em negócios.


Uma proposta mal dimensionada pode colocar todo trabalho a perder.


Benefício esperados:

  • Ter maior aderência ao público alvo
  • Ter maior potencial de fechamento
  • Despertar interesse do prospect

# CONSTRUÇÃO DA ABORDAGEM 


Então, você vai começar a ligar, o que e como você vai falar? A montagem de uma abordagem que realmente irá despertar interesseavaliar e qualificar o potencial do prospect e conquistar um compromisso com ele deve ser bem estruturada, fazer ligações de qualquer forma certamente apenas tomará seu tempo e de seu prospect.


Benefício esperados:

  • Abordagem assertiva
  • Atalhos para conquistar compromisso
  • Qualificação do prospect (agendamentos somente com potencial)

# PREPARAR SETUP PARA LIGAÇÕES


Os fatores ambientais não parecem, mas interferem muito no momento de ligar, e necessário um preparo de todo setup para que foque no momento da ligação apenas no prospect.


Benefício esperados:

  • Maior produtividade
  • Menores interferências
  • Mais segurança na abordagem

# FOLLOW UP


Certamente, na maioria  seus contatos será necessário fazer mais de uma ligação para conquistar o objetivo desejado, e como será todas as etapas de follow up, como fazer de forma assertiva?


A falta de planejamento de follow up também tem como consequência a descontinuidade do contato, o que chamamos de esfriar o prospect, não ter um controle adequado pode fazer com que perca o "timer" da negociação.


Benefício esperados:

  • Não perder nenhum contato
  • Melhor organização do tempo
  • Mais resultados

# POR FIM - A VISITA


O que é necessário para se preparar para visita e conseguir que seu prospect não falhe com você?


Este é um momento crucial e os resultados estarão diretamente proporcionais ao preparo de sua visita.


Benefício esperados:

  • Visitas assertivas
  • Maior atenção de seu prospect
  • Mais vendas


A busca do conhecimento é fundamental para se ter resultados, certamente as pessoas que mais me reclamam de que suas ações de prospecção ativa por telefone não dão resultados, não buscaram os conhecimentos necessários para se fazer o processo da forma certa.


Até breve


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O autor


Emerson Morais Empresario, palestrante, consultor e escritor especialista em estratégias de prospecção de clientes e vendas. Fundador da EMGE Soluções e Prospecção de clientes.