Mais clientes para sua contabilidade

“Nesta coluna vou trazer algumas anotações pessoais, percepções, análises de situações reais observadas no relacionamento com o cliente ou na gestão de um negócio, o que estão fazendo de certo ou de errado na minha opnião”. 

Emerson Morais   

Prospecção de clientes: O que é, Conceito e Definição

Postado por Emerson Morais em quarta, novembro 16, 2016

"A palavra prospecção A palavra prospecção vem do latim “prospectione” que vem a ser a ação de prospectar ou pesquisar  tem origem da extração mineral, mais utilizadas para petróleo e jazidas mineiras para determinar o seu valor, o ato de prospectar é procurar novas fontes de riqueza", portanto prospecção de clientes é por definição a procura de novos clientes. 



Simples? Entender a palavra sim, mas fazer é o grande desafio das organizações.



prospecção de clientes é uma área fundamental para qualquer negócio ou organização para sua sobrevivência.


A prospecção consiste em:


Analisar minunciosamente e estudar as oportunidades oferecidas pelo mercado.


A palavra em inglês Prospect Está relacionada a pessoa ou empresa que tem potencial em se tornar um cliente.


A prospecção identifica clientes potenciais e deveria se uma rotina contínua de forma a sobre sair em qualquer cenário econômico.



DIFERENÇA ENTRE MARKETING E PROSPECÇÃO


É muito comum executivos comerciais, gerentes ou responsáveis pelos setores comerciais alienarem seus resultados aos setores de marketing, definindo marketing como prospecção.


Claro que o marketing, dentre inúmeras atividades em seu complexo trabalho, há sim ferramentas que auxiliam a prospecção, no entanto colocar sobre ele a responsabilidade de gerar todas as novas oportunidades de negócio é terceirizar suas possibilidades de sucesso.


Para que o marketing auxilie os setores comerciais nas atividades de prospecção, cabe ao setor comercial identificar as oportunidades e caberá o marketing a criar as ferramentas de comunicação e relacionamento. O trabalho conjunto é a receita ideal de resultados.


# QUAIS SINTOMAS DA FALTA DE PROSPECÇÃO


Poucas oportunidades novos

Poucos contratos novos

Carteira de clientes reduzindo ou stagnada

Falta de visitas comerciais ou contatos comerciais

Poucas vendas de followup de atingas prospecções

Perda de mercado, perda de visibilidade de mercado

Vendas cada vez em menores frequências


# QUAIS MOTIVOS (Dentre inúmeros)


Falta de Planejamento

Falta de conhecimento de técnicas

Falta de objetivos e métricas de prospecção

Conformismo

Procrastinação

Medo de rejeição

Achar que clientes virão sozinhos


# A RESPONSABILIDADE DA PROSPECÇÃO É DO VENDEDOR?


NÃO! Calma, de fato o vendedor deve prospectar e desenvolver técnicas e habilidades para tal, mas o ideal mesmo é ter uma pessoa ou setor específica para esta atividade mantendo os vendedores (Executivos de vendas) ativamente nos clientes aplicando o que realmente sabem e gostam de fazer, fechar vendas.


O ideal são pelo menos duas divisões em executivos:


Executivos de novas contas (HUNTER - Caçadores) - Com muita habilidade em fechar novas contas, com técnicas avançadas de negociação.


Executivos de manutenção de contas (FARMER - Agricultores) - Com muita habilidade de relacionamento e acompanhamento de clientes


E nos bastidores uma  equipe de PROSPECÇÃO que irá nutri os HUNTER's com novas oportunidades.



Por meio da prospecção de clientes é possível analisar e estruturar detalhadamente as oportunidades disponíveis no mercado e dessa forma melhor direcionar seus esforços para assim garantir a superaçãoparticipação de mercado e para sucesso de qualquer empresa.


Até Breve


Tags: conceito  definição  dicas de prospecção  equipe comercial  o que é  prospecção   

O autor


Emerson Morais Empresario, palestrante, consultor e escritor especialista em estratégias de prospecção de clientes e vendas. Fundador da EMGE Soluções e Prospecção de clientes.