Mais clientes para sua contabilidade

“Nesta coluna vou trazer algumas anotações pessoais, percepções, análises de situações reais observadas no relacionamento com o cliente ou na gestão de um negócio, o que estão fazendo de certo ou de errado na minha opnião”. 

Emerson Morais   

Contratei excelentes vendedores, mas não vendem como esperava

Postado por Emerson Morais em quarta, novembro 16, 2016

E agora? você contratou cuidadosamente sua equipe de vendas corporativa, vendedores com experiencia e bons resultados nas empresas que passaram anteriormente, profissionais com muita competência e prontificados a atender bem seus clientes, mas nem assim seus serviços estão vendendo, e agora?


Acredite este dilema é mais comum que parece e o problema não está na dedicação dos profissionais.


Montar uma equipe de vendas, deveria (mas geralmente não é) como se montasse um time de futebol. Vamos seguir esta analogia:


Se você se identificou com o título deste artigo, certamente é porque montou um time de futebol só com atacantes, afinal, para se ganhar um jogo é necessário fazer gol, sem gol não há vitória... claro, o problema que como já deve está deduzindo, sua equipe vai precisar também de jogadores na defesa que garantam que seu time não tome gol, afinal se tomar mais gol que faz vai perder o jogo.


Também não pode colocar o "Neymar" do seu time no gol, ele é um craque lá no ataque, lá atrás ele não tem a mesma habilidade, e mesmo ele sendo candidato a melhor do mundo não faria defesas e tomaria gols simples, e aí? a culpa é do Neymar? ele não é mais um craque no seu time como era no outro?


Exatamente isso, (claro que podem haver muitos fatores que interfiram no sucesso de vendas do vendedor afinal: O sucesso de ontem não garante o sucesso de amanhã - Peter Drucker), o que vejo mais em comum com as empresas que me relatam as várias tentativas de montar equipes de vendas sem sucesso está resumida a um único erro: Montar um time de atacantes.


Geralmente quando se montam equipes de vendas pensam na capacidade de fechamento, nas habilidades e técnicas de fechamentos com resultados incríveis, mas uma equipe comercial não vive apenas de fechamento e exigir que este vendedor fique horas fazendo prospecção ativa certamente irá frusta lo (acha que o Neymar ficaria feliz no gol? e o goleiro no ataque faria gols?).


Minha sugestão para montar uma "Equipe" pense nos três pilares abaixo e certamente fará um processo seletivo mais assertivo e montará uma equipe campeã:



# FECHAMENTO "HUNTERs" (Atacantes)


Contrate profissionais que tenham ótimas habilidades de negociação e fechamento


# PROSPECÇÃO (Meio Campo)


Contrate profissionais que ficarão responsáveis por gerar as oportunidades de vendas.


# RELACIONAMENTO "FARMERs" (Defesa)


Contrate profissionais com habilidade de relacionamento e retenções de clientes.




Para empreendedores uma sugestão: Seja um craque em todas as posições, ou no mínimo se prepare para todas, afinal vai ficar por sua conta fazer tudo até ter a possibilidade de montar uma equipe, geralmente há uma preocupação muito grande com fechamento e pouca dedicação em aprimorar as outras habilidades necessárias para manter seu negócio.


Até breve



Tags: dicas básicas  dicas de prospecção  equipe comercial   

O autor


Emerson Morais Empresario, palestrante, consultor e escritor especialista em estratégias de prospecção de clientes e vendas. Fundador da EMGE Soluções e Prospecção de clientes.