Mais clientes para sua contabilidade

“Nesta coluna vou trazer algumas anotações pessoais, percepções, análises de situações reais observadas no relacionamento com o cliente ou na gestão de um negócio, o que estão fazendo de certo ou de errado na minha opnião”. 

Emerson Morais   

4 Etapas para iniciar uma prospecção de clientes por cold call: #2º Ato

Postado por Emerson Morais em quarta, novembro 16, 2016

Continuando nosso papo sobre as 4 Etapas para iniciar uma prospecção B2B por cold call, considerando que você já seguiu o primeiro passo http://prospeccaodeclientes.blogspot.com.br/2016/10/4-etapas-para-iniciar-uma-prospeccao-de.html #1ºAto, agora que você já sabe quem são seus clientes potenciais vamos então ao #2º Ato


FAÇA UMA LISTA COM ESTES CLIENTES POTENCIAIS



Só antes de começar vou abrir uma informação adicional: Se você investe em várias frentes diferentes de marketing e cria uma lista de contatos de forma receptiva e orgânica cujo pretendo decorrer em algum post por aqui, concordo pela sua validade e potencial, esta dica é para quem vai fazer prospecção ativa por cold call e que não dispõem de outros recursos no momento, ok?


Voltamos, definido quem são realmente seu cliente potencial é hora de começar a montar uma lista para iniciar suas ligações ativas.


Vamos dividir da seguinte forma:


A)  Para quem já está na ativa com clientes ativos: Se você possui clientes ativos ou inativos, indiferentemente, cujo  estão dentro do seu perfil desejado, há duas fontes de informações que vão acelerar muito seu processo para montar uma lista de ligações: Listar quais são os concorrentes diretos e indiretos destes clientes (claro, se não tiver atendido com clausula de exclusividade ou algo proibitivo do tipo). 


Busque estes concorrentes na internet, mas sempre pegue o telefone disponível no site, mas também outros que estejam disponíveis na pesquisa orgânica. Muitas vezes o telefone disponível no site são da secretária ou equivalente que está ali para filtrar as ligações, (ainda vou escrever como passar da secretária)... então caso localize outro telefone, ainda que cai em um setor que não é exatamente o que deseja, certamente quem vai atender não tem a mesma destreza de te descartar como as secretárias então você pode conseguir um atalho. (segredo nosso, mas funciona muito)


B) Para quem não tem clientes ativos ou inativos, está começando agora: Bom o caminho é o mesmo a cima, mas usando a imaginação, imagine quem você gostaria de ter como cliente agora, então comece a listar os concorrentes diretos e indiretos e seguir os passos acima


A outra fonte, serve para ambos os casos... pesquisar por associações do segmento que deseja prospectar. Várias associações disponibilizam listas de seus associados, e existem milhares de associações agrupando seguimentos para você. Costumo pesquisar: associação X associados (outra dica secreta..rs..) é um bom atalho.


-Emerson mas existem uma séries de outras fontes que você não listou aqui! 


Sim existem como por exemplo você pode comprar listas segmentadas, neste caso tem que ter muito cuidado com o fornecedor. Uma experiencia que tenho, a Serasa por exemplo é ótima para vender lista segmentada, realmente dá para colocar uma séries de critérios e o custo é razoável, só tem um porém: 


Ela vende o serviço da lista e o serviço da higienização separada, ou seja, você recebe uma lista, mas as que eu compro geralmente vem com 80% dos telefones inválidos pois não pago para eles qualificarem. Mas ainda assim vale a pena pois as vezes não está fácil encontrar algum nicho específico com certas linhas de cortes muito específicas (como trabalho com muitos nichos simultaneamente acabo eventualmente apelando para eles). 


E assim tem várias outras, meu objetivo nesta série de post's são listar sugestões que qualquer um a qualquer tempo sobre qualquer orçamento possa colocar em prática. Então sempre que possível darei dicas que não fiquem sujeitas a investimentos.


Até breve



Tags: dicas básicas  dicas de prospecção  prospecção de clientes   

O autor


Emerson Morais Empresario, palestrante, consultor e escritor especialista em estratégias de prospecção de clientes e vendas. Fundador da EMGE Soluções e Prospecção de clientes.