Mais clientes para sua contabilidade

“Nesta coluna vou trazer algumas anotações pessoais, percepções, análises de situações reais observadas no relacionamento com o cliente ou na gestão de um negócio, o que estão fazendo de certo ou de errado na minha opnião”. 

Emerson Morais   

4 Etapas para iniciar uma prospecção de clientes por cold call: #1º Ato

Postado por Emerson Morais em quarta, novembro 16, 2016

Para iniciar uma prospecção ativa por cold call são necessárias seguir 4 Etapas básicas, que embora fundamental muita gente comete erros nela, acabam desperdiçando muito tempo e por consequência perdem o estimulo em fazer acabando por desistir e mudando de estratégias.


Dividi o artigo em 4 atos pois cada etapa vale uma atenção específica e deve ser feita de forma criteriosa.



Para quem não é da área ou está se familiarizando agora com as técnicas de prospecção e as ferramentas que podem se utilizadas em breve, em outro artigo, vou listar algumas das centenas de possibilidade inbound ou outbound e para chegarmos neste ponto as etapas que vamos seguir aqui serão fundamentais tanto para escolha da ferramenta que irá utilizar quanto para a estratégia que irá desenvolver.


Apenas conceituando: 

"Cold calling é o ato de entrar em contato com uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado com ela e esse contato é, geralmente, feito para fins comerciais."

Conhecida também como ligação fria, já que o prospect que será abordado não solicitou ou não aguarda o contato que será feita de forma ativa.


Há uma corrente que não acredite mais neste conceito, eu particularmente vivo disso então só posso defender... no decorrer dos nossos materiais irá perceber que não defendo exatamente um ou outra ferramenta pois não há uma ferramenta única capaz de ser por si só a resposta completa, tudo dependerá da estratégia a ser adotada. 


Costumo dá um exemplo: O que chega mais rápido, uma ferrari ou um fusca? (a maioria responde com cara de deboche que a ferrari é lógico) eu digo que depende.... depende de quem tem o mapa. Não adianta ter uma ferrari se não souber o caminho.


Então, voltamos ao assunto e vamos direto ao # 1º ATO


DEFINA QUEM REALMENTE É UM CLIENTE POTENCIAL


Sair ligando para todo mundo não dá, além de não funcionar vai lhe tomar um tempo e esforço enorme para gerar mínimos resultados, afinal nem todo mundo tem a necessidade de seu produto ou poder de compra para isso.


Claro que aqui nem estou falando de segmentação pois acredito que seja lógico demais dizer que se vai vender óculos de grau não vai ligar para cegos.


Estou dizendo já dentro da sua segmentação. Você desenvolveu o seu produto para uma determinada necessidade, qual grupo de empresas estão dentro desta necessidades? Vamos usar o exemplo de que você venda um ERP (Sistema de Gestão), isso é amplo, então vamos refinar um pouco, suponhamos que seu erp seja específico para industria.... ótimo já são menos, mas ainda temos COCA COLA e INDUSTRIA DE ESPETINHOS DE GATO DO ZÉ (acredite não é um nome hipotético).


Agora você refina por atividade ou porte (observação: refinar por porte pode não ser muito assertivo pois a definição de porte é relativa, já prestei serviços para empresas que faturavam 2milhões por mês com 8 funcionários e outra que faturava 500mil com 100 funcionários) (observação 2: se focar por atividade por exemplo poderá traçar estratégias específicas de abordagem mostrando sua autoridade no segmento, mesmo que atenda vários segmentos.).... então vamos lá, você completou a segmentação, até mesmo porque comecei dizendo que partiria do pré-suposto que você já tem isso como base de seu negócio.


Então é hora de fazer o contrario, você já tem uma lista um pouco mais enxuta de clientes que você avalia como prospect (potenciais negócios) agora é hora de cortar quem não compraria de você? Exemplo: Quem tem inadimplência compra de você? quais critérios você não fecharia vendas ou não aceitaria tal cliente? se conseguir identificar na sua lista, faça estes cortes.


Vou abrir mais uma observação, alguns empresários ficam incomodados com o fato de definir para qual cliente não venderia, mas acredite é muito mais saudáveis ter isso em mente e ter consciência de que nem todos os clientes lhe serão saudáveis.


Bom, apenas resumindo... minimize sua lista ao máximo, quanto mais assertivo menor o esforço.


Não esqueça de colaborar,


Até breve.



Tags: dicas básicas  dicas de prospecção  prospecção de clientes   

O autor


Emerson Morais Empresario, palestrante, consultor e escritor especialista em estratégias de prospecção de clientes e vendas. Fundador da EMGE Soluções e Prospecção de clientes.